“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所有的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：
“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我始终抱定这样的希望。
“三个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。
“接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：‘艾利森，我不能再买你们的发动机了。’
“‘为什么？’我惊讶地问道。
“‘因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。’
“我知道这时争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。
“‘啊，史密斯先生，’我说道，‘我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’